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销售饥渴待解 联合卡车经销商仁智互现 -中国卡车信息网

企业新闻

时间:2018-07-26

  受经济增速放缓,国四排放标准实施等因素影响,2015年一季度整体运输市场不景气。重卡市场即将进入销售淡季,各个厂家都鼓足干劲,精耕细作终端市场。那么,已成为中集集团成员企业的联合卡车在现阶段的市场表现如何?企业的销售目标要靠经销商去完成,经销商又是如何看待联合卡车产品和市场的?下面通过3位联合卡车经销商嘉宾来聊聊关于联合卡车近期市场情况的相关话题。

  三位嘉宾:

马胜利:新疆麒麟之星汽车销售有限公司总经理

林广恒:湛江恒联汽车贸易有限公司总经理

蔡海旺:河北东迅汽车贸易有限公司品牌经理

  主持人:一季度重卡市场不景气,各个厂家的销售情况不容乐观。那么,从经销商所在区域市场来看,市场下滑的原因有哪些?联合卡车在本区域内一季度的整体表现怎么样?

  马胜利:新疆市场不景气的原因主要在于油价和气价的差别,油价持续下跌,燃气的价格一直没有降下来,有些地区燃气价格不降反升,这种情况导致大部分客户持观望态度。油价升不升,气价降不降,这是他们近期关注的问题。我们公司主打的是LNG车,这种形势对我们的市场推广确实形成了很大的压力。不过,由于CNG的气价相对还是便宜些,CNG的K金版车销量还是不错的。

  林广恒:湛江当地运输车辆的需求在减少,有些车型的需求量也减少,市场趋于饱和,再加上大环境因素导致市场下滑。一季度比往年下跌有30%多。预计第一季度是很难完成厂家的任务指标,第二季度完成指标没问题。

  蔡海旺:河北毗邻首都,是大气污染治理的重点地区。节能减排政策导致很多有污染性的企业停工整改;另外就是今年房地产市场的整治改革。钢铁、水泥、建筑建材等市场下滑有60%~70%,搅拌站的日开工量只是往年同期的1/3,甚至1/5。市场就是一个生态循环系统,工地不开工,搅拌站没活干,拉砂石料的,拉钢铁的,拉瓷砖的,都停下来了。我们公司的优势产品主要是搅拌车,在河北的市场占有量有80%多,在现在的市场生态下,备受影响。

  主持人:近期联合卡车新U系、V系产品在全国范围内上市销售,本区域内是否是联合卡车新U系、V系新产品的重点推广区域?如何看待新U系、V系的市场前景?

  马胜利:联合卡车新U系、V系产品还没有在本地区上市,现在正处于策划阶段,预计在六月份就要择机推出。新U系在新疆的市场前景是完全没问题的,会很好。但是V系产品是新推出的产品,我们还不能轻易评估这款产品对市场有什么样的冲击力。

  林广恒:新U系、V系还没有推广,还没有接到通知。对于经销商来说,厂家的产品品系越多,前景就越宽。

  蔡海旺:联合卡车V系产品主打高端,配置会好,价格会稍微高一些,产品品质是没有问题的,一个新产品的导入需要一个市场周期,需要客户的认知过程。V系产品的上市能在中国卡车市场的轻量化市场份额里分到一杯羹,并且份额会随着时间的推移越来越多。

  主持人:5月初,北京LNG车展上,相关重卡企业参展情绪不高,联合卡车则携手中集安瑞科联合参展,您认为其中的原因有哪些?

  马胜利:由于目前市场的关系,各个厂家没有把精力放在推广上面,大家目前都在精耕细作终端市场。比如说我们现在在联合区域内的一些知名企业做一些项目类并且有针对性的推广。

  林广恒:一方面是由于整体市场下滑,油价下跌,天然气价格上涨等大环境因素;另一方面是国家对这一版块的支持政策少,对新能源的发展制约很大,从事LNG行业的企业很多都在亏损,也导致企业发展LNG产品的积极性在减弱。但联合卡车一直坚持LNG战略,是没有动摇过的。

  蔡海旺:对于联合卡车来说,LNG产品几乎占到了整体销量的50%,联合卡车在工程车里是用气体车最多的一个,石家庄市场有将近1000台的渣土车和搅拌车在运营,足以说明联合卡车对LNG重视程度。

  主持人:联合卡车在年初的商务大会上提出了一体化战略,迄今集团层面和相关兄弟企业在践行一体化方面采取了哪些措施?对于终端的销售作用怎么样?

  马胜利:变化最大的表现在中集租赁工作做的比较到位。尤其是年初商务会以后,中集租赁对联合卡车做融资给的额度是上不封顶,而且在终端上简化了金融手续,提高了便捷性,降低了客户购车的门槛。

  蔡海旺:我们公司是专业代理中集集团产品的,包含联合卡车的服务站,配件中心,华北地区整车的中转库。作为经销商要有整体运作的理念,要善于整合厂家资源如中集集团的主车,中集集团的挂车,中集集团的融资资源等,以此更好的服务客户。

  主持人:从终端市场的角度看,联合卡车需要加强哪些方面的工作去支撑销量目标?有必要去调整销量目标吗?

  马胜利:第一个是精耕细作终端市场,这方面推广可以联合一些在产业链上都能互补的知名企业进行;第二个是在金融上加大优惠力度;第三个是把售后服务能力再提高一个档次,把“畅·快体验”的理念细化,落实到位;第四个是厂家要和经销商相互搀扶,相互鼓励,相互理解,相互信任。另外,我觉得年度目标现阶段没必要去调整,调整的意义也不大。目前的市场情况大家都很了解,到底调整多少合适没有个底。企业还是要奔着既定的年度目标去努力。我们也愿意同联合卡车一起把高端路线坚持下去,高端路线意味着要不断有新产品推出,既然走高端路线就要不断的带领着这个行业,而不是说让行业的标准牵着鼻子走。

  林广恒:售后服务要加强,尤其是把老客户服务好。另外要听取当地经销商反映的意见,要了解区域市场情况,然后对症下药。作为战略性的东西在全国推广,有些区域用的好,有些区域就不合适,建议在战略实施较好的地方多放一些政策支持。我认为,销量目标是要调整的,虽然说市场不好,调整用处不大,但是如果不事先调整,就会失去先机;如果其它厂家调整在前面,你调整在后面,就会很被动。

  蔡海旺:丰富产品品系,加强公告优势。联合卡车的战略避开了国内一线卡车主流的优势,前期切入市场方面抓住了对方相对比较弱的一块。高端市场做得好,低端市场就是一个降低产品配置,降低生产成本的问题。至于销量目标调整,那是厂家高层领导要决策的,他们会从大局把握。

  主持人:在疲软的市场环境下,各个厂家着重于精耕细作终端市场,强化营销。“大树底下好乘凉”,拥有中集体系众多资源的联合卡车要充分发挥自身优势,不喊口号,战略落地,逆势增长。同时,深化和经销商伙伴的信任合作关系。任何一个成功的企业,总是在与竞争对手和各种利益关系方的不断博弈中成长壮大起来的。不忘初心,做中国最好的卡车。

(值班编辑:zzz)